英語のネゴシエーションで役立つフレーズは？交渉時のポイントも紹介

ビジネスにおける交渉（ネゴシエーション）は相手との合意形成が目的です。ネゴシエーションを成功させるポイントと、交渉時に役立つ英語フレーズを場面ごとに紹介します。

英語のネゴシエーションで役立つフレーズは？交渉時のポイントも紹介

ビジネスにおける交渉（ネゴシエーション）は、非常にタフな仕事のひとつです。とりわけ、英語を使って異文化の相手と交渉する場合、何をどう説明すればいいのか、どのようなフレーズを使って話せばいいのか、わからない人も少なくないのではないでしょうか。

この記事では、ビジネスにおいてネゴシエーションを成功させるポイントと、英語での交渉時に役立つフレーズを、交渉のシチュエーションごとにご紹介します。

交渉（ネゴシエーション）とは利害関係者との合意形成を目指して話し合うこと

交渉とは、利害関係のある相手と合意形成を目指して話し合うことを指し、英語では「negotiation（ネゴシエーション）」といいます。ビジネスにおいては、取引先と契約条件や金額などについて交渉するだけでなく、社内の関係部署や上司などに対して「ネゴする」場面もあるでしょう。
そのような場において、ネゴシエーションスキル（交渉力）は極めて重要なスキルとなることは言うまでもありません。

注意したいのは、議論で相手を打ち負かす「ディベート」とは異なること。ネゴシエーションは相手と敵対的に向き合うのではなく、双方のニーズやメリットを認識しながら、互いに受け入れられるゴールに向けて、意見をすり合わせる必要があるのです。
なお、交渉することを英語では「negotiate」といいますが、価格などを交渉するときには、「bargain」を使う場合もあるので注意してください。

ビジネスのネゴシエーションを成功させるポイント

ビジネスにおけるネゴシエーションを成功させるには、どのような点に気をつければいいのでしょうか。ここでは、ビジネスのネゴシエーションを成功させるポイントについて解説します。

ネゴシエーションの計画を立てる

ネゴシエーションの成功への道は、準備段階からすでに始まっています。大切なのは、「いつ、どこで、どれぐらいの時間をかけてネゴシエーションを行うのか」です。そのために、ゴールから逆算したタイムテーブルを作成しておきましょう。

また、ネゴシエーションを行う場所を自社で設けるのか、あるいは相手方の指定場所で行うのかといったことも重要なポイントです。

パワーバランスを見極める

ネゴシエーションにおいては、パワーバランスが大きな影響を与えます。ビジネスにおけるネゴシエーションの場では、「売り手」と「買い手」がいるのが一般的です。
仮に自分が売り手だった場合、強い態度で条件交渉を求めてくる買い手のほうが優位だと思いがちです。しかし、買い手側が強い態度で条件交渉してくるのは、この交渉を成功させなければ今後の事業が成り立たなくなると危機感を抱いているからかもしれません。その場合、交渉が決裂したら困るのは買い手のほうでしょう。
「どちらがより相手を必要としているのか」を考えながら、ネゴシエーションに臨むようにしてください。

アジェンダを活用して全体像を把握する

ネゴシエーション成功のポイントのひとつに、アジェンダ（議題）を活用して全体像を把握しながら交渉を進めていくということが挙げられます。
裏を返せば、全体像が見えないままでは、適切なネゴシエーションはできません。交渉の余地を残したアジェンダをきちんと用意すれば、論点や状況を整理しつつ、明確に議論を進めていくことができるでしょう。

交渉不調時の代替案を用意しておく

相手とのネゴシエーションが、どうしてもうまくいかないこともあります。その場合に備えて、代替案である「BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）」を用意しておく必要があります。

場合によっては「ネゴシエーションを取り止める」という代替案の承認も得ておけば、強気で交渉に臨めるでしょう。

視野を広げて想定外の状況に対応する

ネゴシエーションを少しでも有利に進めるためには、相手方の担当者のポジションや権限、担っているミッションなどについてのリサーチと、その相手とどのようにやりとりするかのシミュレーションも必要となります。

しかし、相手の主張や姿勢が予想以上にかたくなだったり、想定外の提案をしてきたりすることも起こりえます。
そこで重要なのが、視野の広さです。相手がさまざまな条件や契約内容の変更を申し出てきたときにも、俯瞰的かつ横断的な思考を持っていれば、適切に対応できるはずです。

カギとなる質問をする

ネゴシエーションにおいて、質問は極めて重要なカギとなります。事前にどれだけシミュレーションしていたとしても、予想とは異なる回答や反応が返ってくることがあり、その際に相手の意図や状況を理解するため、適切なタイミングで質問をする必要があるのです。

また、相手の真剣度を図る質問や、「実際のところ、何をお望みですか？」とあえて本質的な部分を聞く質問も、交渉の際に有効です。

相手の変化を見極めつつ交渉範囲を限定する

ネゴシエーションでは、互いがBATNAを提示しつつ、お互いができる限り利益を得ようとします。そこで重要なのが、「ZOPA（Zone Of Possible Agreement）」です。ZOPAとは「合意可能領域」という意味で、この交渉範囲に限定した上で、ネゴシエーションを進めていくことになります。

ZOPAの中で、単位や数量、納期などさまざまな範囲を考慮しながら、合意形成のポイントを探っていきます。そのためには、ネゴシエーションの入り口をどこに設定して相手に切り込むか、相手がそれに対してどう変化するかを注視することも重要です。